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SaaS 初创公司销售总监新上任之后所需要记住的

SaaS 初创公司销售负责人刚刚上任,如何才能让后续的工作顺利展开?SaaS 初创公司跟大公司又有着怎样的不同?本文作者 Brendon Cassidy 就是一名销售总监,他凭借其丰富的职场经验为我们总结了下面的几条原则,希望刚刚上任的 SaaS 初创公司
创见干货:
SaaS 初创公司销售负责人刚刚上任,如何才能让后续的工作顺利展开?SaaS 初创公司跟大公司又有着怎样的不同?本文作者 Brendon Cassidy 就是一名销售总监,他凭借其丰富的职场经验为我们总结了下面的几条原则,希望刚刚上任的 SaaS 初创公司销售总监能够牢牢把握。本文一经发出就获得了 2398 个赞,让无数人有了共鸣……

1. 如果你是一名刚刚从大型软件公司跳槽过来的销售主管,请不要把他们的销售模式和管理理念照搬过来。

那些方法论在一家初创公司行不通,或者更加直白点儿说就是百分之一百的会失败。请把自己清零,听、学习、适应,然后开始行动。

2. 在招聘工作上面保持开放性的思维。

那些做着数百万大生意的公司,比如 Oracle 和 SAP,它们的人才也许对你来说并不合适。在初创公司,数百万美金的单子其实很少,为了拿到这些单子而苦苦等待,这样做未免也是得不偿失。对于初创公司来说,最重要的是客户,永远是客户。你需要的是收入,需要在客户身上建立起来循环往复发生的消费行为。去找到市面上对你的初创公司最适合的人才,而不是一张光鲜亮丽的履历。

3. 让任何事情尽可能简单化,在初创公司把一切流程搞的复杂只会带来一个结果,失败的时候有了更多的借口解释。

请让自己的定价方案变得简单,请让你的产品推介、演讲、游说变得简单,呈现出一种非黑即白的清晰模样。请了解你的优势和短板,扬长避短。

4.  请对你目前所要解决的问题以及相应的解决方案保持一种「狂热」。

在初创公司担任销售负责人,如果只是将自己当作一个朝九晚五盯着薪水的白领那可不行。你需要有一种主人翁意识,这个产品应该被视作你的孩子。无论是深夜还是周末,你总是在人们触手可及的地方随时待命。这也许是你成功的唯一途径。

5. 选择一个能跟你并肩作战的人,他有可能是创始人、联合创始人、又或者是 CEO。

对于我来说,我必须确保我身后有这样一个人。无论目前的形势是好还是坏,他都会一如既往的支持我。让我们现实点儿来说,往往有些时候事情进展的好的出人意料,而又有的时候却又赶上了「屋漏偏逢连夜雨」,如果此时你知道你的 CEO 一直都是相信你和鼓励你,工作势必会朝着更好的方向发展。

你需要知道怎样跟工程师、产品经理打交道。初创公司并不是 Oracle 或者 Salesforce。销售很重要,但是工程师也很重要,也许在某些例子中后者的地位还会高过前者。如果你过分看重自己的头衔,摆出了某些领导者的架子,相信很快你就会活在别人鄙夷的眼中中。请时刻记得工程师和产品经理是你的搭档,跟他们处好关系对你的成功来说非常关键。

6. 请时刻记得这一点:「在你所打交道的 100 家初创公司中,90 家都会失败。」

对了,这还是一个保守的数字。从 2000 年到 2003 年,一开始本人的职场生涯是从科技招聘岗起步的,跟很多已经获得风投支持的公司有着密切的合作,这是一个非常好的学习平台,我能借此观察到每家初创公司的不同,它们各自陨落的原因。

7. 请给你的销售员提供高于市面平均水准的工资

试着以高于市面平均水准的工资吸引人才,没有人会听信空气中画出来的大饼。也只有在有了强有力的销售的情况下,企业的利润才能提升,这样形成良性循环。如果反其道而行之,只会让业务进入螺旋式的下降通道。

8. 你团队的成功就是你的成功。

你的职责就是构建出一个架构,一种文化,使得人们永远对未来充满希望,博取成功,当然你也知道这个过程必然是有趣的,快乐的。不要老是让自己站在聚光灯下,这样没人会喜欢你的,也不会愿意为你工作。你要成为导师,帮助每一个人实现理想中的自己,当他们业绩完成的时候用薪资奖金鼓励他们,让他们深刻理解在销售团队中什么才是成功的必要条件。

9. 你需要知道该怎么和工程师以及产品经理打交道。

这里可不是 Oracle 或者 Salesforce。销售部门的重要性不亚于工程部门,在某些例子上甚至还会超出工程部门。如果你在销售负责人的岗位上颐指气使,凡事处处以自己为核心,那么他们不会尊重你的。工程师和产品经理是你的搭档,跟他们搞好关系对你的工作非常重要。

10. 成为英雄,但是不要逞英雄。

请时刻弄明白自己的服务对象是谁,在此前提下去做最好的决策。如果这家 SaaS 公司卖的「托管应用管理服务」(ASP)价格是 3000 美金,月度经常性收入是 100 万,但是融资却高达 4000 万!我们可以跟这家公司说再见了。一般来说,融资额和月度经常性收入的比例是 1:1,这已经是非常不错的了。绝大多数公司还到不了 1:1 这个比例。

本文来源:SaaStr   译文创见首发 由 TECH2IPO / 创见 花满楼 编译 转载请注明出处

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