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共享单车这门生意,这群外国人表示其实还可以这么玩

调研发现共享单车领域的三个问题:每年大学生毕业时就要丢弃一部分单车,大学生也不愿意为自行车花太多钱,大学象牙塔让学生对广告品牌了解不够。

就在今年 4 月份的时候,天使汇接待了一队来自 China Accelerator(中国加速)的创业团队,他们每个人在 Pitch 活动现场进行了一次略显简短的项目演讲。每个团队只派出了一个负责人来演讲,每个人把时间精准地控制在了 1 分钟。恰逢当时共享单车五颜六色的车在大街上摆得满满当当,活动现场的一个项目吸引了我的注意。

*Pitch 也叫 Elevator Pitch、电梯游说,这是一种用极具吸引力的方式简明扼要地阐述自己的观点的游说方式。比如,你在电梯里,只有 30 秒的时间来向一位关系公司前途的大客户推广产品且必须成功,这就叫做 Elevator Pitch。

这个项目的名字叫做迈晋(maijinchina.com),这是一个由一群外国人在中国做的创业项目。一开始我以为是一个跟风做共享单车的项目,想看一下这个团队在风口之下还能说出什么样新鲜的点子,结果他们给出了一个让我眼前一亮的答案:做共享单车的市场营销活动。

团队创始人名叫 Rodrigo Rabeiro,是一位西班牙人,早前在法国、以色列、澳大利亚等地的公司做过相关工作。其他团队成员包括具有建筑设计工作经验的 Javier,在德国大众、欧莱雅和 LV 做过品牌推广的 Chris 等。

Rodrigo 表示,迈晋这个项目想法起源于 2014 年,「这个想法起源于我想让人们可以从骑自行车中获得好处。」随后,团队开始做调研,发现了共享单车领域的三个问题:每年大学生毕业时就要丢弃一部分单车,大学生也不愿意为自行车花太多钱,大学象牙塔让学生对广告品牌了解不够。

于是乎,迈晋团队想出了这么一个点子:让赞助商来赞助自行车,让学生来免费骑车,这样校园中就可以出现大量某个品牌赞助的自行车在路上行驶。

Rodrigo 表示,「中国的学生在社交媒体上都非常活跃,都喜欢追逐最新的流行趋势,项目上马的第一天,就有大量学生鼎力支持。」后来他们也慢慢地了解了中国校园的政治生态,开始跟学生会进行合作,通过与学生会的合作来提高学生在自行车营销活动中的参与度。

迈晋在中国的上百所大学里搭建起了「校园大使」的网络,他们可以免费骑迈晋的自行车,但代价就是需要他们签订协议,他们需要参与到迈晋的一些活动,并将校园的一些最新动态汇报给迈晋团队。当然,除了免费的骑车,校园大使们还可以获得品牌赞助的产品、优惠券等,对于有工作、实习需求的学生大使,他们还会牵线搭桥帮助学生完成进入大公司的梦想。

对于这种免费骑车的活动,学生们当然是非常喜欢的。学校就是这样,有一个人说好,就会有一群人说好,迈晋的项目也在多地取得了不小的成就。Rodrigo 在采访中表示,迈晋覆盖了上海 60% 的高校,覆盖了武汉 45% 的高校,北京 35% 的高校。

让我比较惊讶的是,迈晋的第一个合作客户不是自己挖掘的,而是客户自己找上门的。最开始的时候,迈晋打着环保骑行的口号在上海交通大学学校宣传,只是想向社会和学生传达环保的观念,并没有想做商业推广。但是很快广告商听到有这样的活动之后,主动找上门来了。已经有客户跟迈晋进行接触,他们希望能通过创意的方法来促销、推广。

借助共享单车来做商业推广,靠谱吗?

我问了 Rodrigo 这个问题,他回答说:「我们目前还没有跟共享单车品牌合作,但我们认为未来市场肯定有机会。滴滴、Uber、Airbnb 改变了人们对经济的看法,共享产业慢慢地深入人心。共享单车也是目前最火热的共享产业,而且相比于其他出行方式,自行车受众更广、更容易被人接受。」

「不过,我们现在主要做大学市场,在这片市场建立品牌与学生的关系,同时促进学生就业。」

以上的访谈完成于 4 月底,当时各大共享单车品牌仍然在铺市场、做宣传,打的热火朝天。其中小蓝单车开始了第一个市场推广活动,在 App 里采取了跟滴滴打车一样的推广方式,将所有的自行车图表都变成了蓝精灵来推广动画电影《蓝精灵》。随后 ofo 小黄车、摩拜单车也采取了相同的做法来做推广。

这些共享单车品牌采取的是线上推广方式,而迈晋则想做的是线下方式,让人们能够亲眼看到品牌从自己的眼前出现并消失。相比于共享单车开锁前十几秒的品牌视觉印象,线下的方式自然有它的优势,因为品牌将在很长一段时间内出现在自行车车身上。

为了完成这种类型的推广,迈晋为广告商准备了一套解决方案,包括车身广告、校园媒体推广、校园市场咨询、学生就业广告、微信营销、品牌大使、校园影响力等方法来完成品牌推广活动。可以说,这是将原本落在某个学生会身上的「作业」做成了商业活动,交给了商业公司来处理。对于品牌主、广告商来说,商业公司更可信、可靠。

得天独厚的校园环境让迈晋这样的项目有机会成功,但也暴露出了它的一些缺点,比如需要大量前期投入来做自行车生产、基础设施建设、学生网络建设等,对于早期阶段的项目来说,难度相当大。但我们要知道,现在的共享单车项目要么来自大学生团队,要么就是从大学校园里出来的,这样的校园环境,最容易孵化创意项目。对于作者来讲,迈晋这个项目恰巧是这个风口上最有趣的项目,它不需要市场上那么呱噪的宣传,只需要去干实事就可以吸引学生的注意力,完成广告商的任务。

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