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对话男人袜: 针对人群细分 决定电商未来

男人袜电子商务正在变成一个越来越大的蛋糕,成功带动从生产、库存、物流、销售等多个行业增长,零食、手机、电器、鞋、衣服、话费充值卡、点卡…越来越多的商品都能通过互联网完成交易。计算机技术与互联网的结合,有效减少了商品的流通环节与消费者的购买成本。购物领域有.

电子商务正在变成一个越来越大的蛋糕,成功带动从生产、库存、物流、销售等多个行业增长,零食、手机、电器、鞋、衣服、话费充值卡、点卡…越来越多的商品都能通过互联网完成交易。计算机技术与互联网的结合,有效减少了商品的流通环节与消费者的购买成本。

C2C 购物领域有淘宝,买家电数码有京东、新蛋,买图书音像有当当、卓越亚马逊,买衣服有凡客,买鞋有乐淘、好乐买,买食品粮油有中粮旗下我买网。电子商务创业的门槛正变得越来越高,采购、仓储、配送每一项的巨大成本都不是小创业者能够承受的。怎样寻找一种好的方法切入电子商务,更好地满足消费者的需求。

今天我们的创业访谈的主角是 “男人袜(nanrenwa.com/)” 团队,他们为工作繁忙的商务男士提供可定制的袜子寄送服务。

Tech2IPO: 您好,很高兴你们能抽出时间接受我们的访问。

您好。首先感谢 Tech2IPO 提供这样一个机会,可以跟大家一起分享创业中的心得。

Tech2IPO: 能给我们的读者简单介绍一下男人袜吗?

男人袜是一个提供袜子包年寄送服务的新型电子商务网站,专注于商务男袜市场、祟尚简单的生活哲学。

我们致力于通过定制化的服务,让男士们的生活变得更加简单。我们认为男士们应该省下买袜子的时间,去做更有意义的事情。

Tech2IPO: 现在男人袜团队一共几人,具体是怎么进行分工的呢?

网站是2010年底上线,今年 4 月份开始公司化运营。目前核心团队有 3 人,分别负责项目的运营、产品供应链和合作渠道。

男人袜团队成员目前还在招募中,欢迎点击 http://nanrenwa.com/join.us 围观,期待Tech2IPO的读者有兴趣加入!

Tech2IPO: 男人袜能够为用户提供怎样独特的价值,相比地摊、超市或其它购买渠道?

男人袜的经营模式非常简单:让男士像订杂志一样享受买袜子。在用户第一次订购时,我们会寄送不同材质不同颜色的袜子给用户试穿,让他选择最适合自己穿着最舒适的袜子品种和颜色,然后按照他自选的磨损周期定期为其寄送适宜当前气候的不同厚度的袜子。

如果把传统渠道看做一个报亭,那男人袜就是一个邮局。以前你想看报纸,得出门去报亭买,得自己挑选各种报纸;有了邮局后,邮递员会定时把你最喜欢的报纸送到你手上,你足不出户即可看到想看的报纸。

让大家不用等到袜子穿坏时才想到去超市,不用在繁长的购物清单中费神是否加上袜子,不用为每次买几双袜子买什么材质的袜子而操心。

Tech2IPO: 你们通过什么方式来保证这种价值的实现呢,例如品质、配送、售后?

首先要解决一个问题:如何赢得顾客的信任。

顾客把一年的袜子金额预付给我们是存在风险,所以我们推出了 “ 366 天无条件退款”服务,顾客订购我们的袜子后,可以随时用 IM、邮件、电话等方式申请退款。这种略显极端的售后承诺来降低顾客的疑虑。为了支持更好售后服务,我们必须对产品品质有更高的要求,否则运营成本将居高不下。因此我们非常重视袜子的品质检测。从生产出来打包寄送,我们安排有3道检测工序,尽量对每一双袜子都精挑细选。

此外,还得帮助顾客解好两个问题:1.找出最适合自己的袜子;2.在合适的时间能穿上合适的袜子。

所以在顾客第一次订购时,我们会为其寄送不同材质的袜子,让用户试穿挑选,以找出最舒适最适合自己需求的袜子;然后根据基本系数和顾客的自我更正测算出每位顾客的袜子磨损周期,再辅以CRM系统上顾客所在城市和首次订购时间等个人信息,结合气候变化因素推算出给顾客每次寄送袜子的时间和属性,让顾客一年四季都能穿上最舒服最适合的袜子。

Tech2IPO: 定期邮寄与个性定制这种模式,它的魅力在哪里?

定期邮寄和个性定制其实就是把服务的概念引入到电子商务里,从服务这个属性重新诠释了电子商务。

对于服务商来讲,它主要有两个特点:

顾客提前预支了购物款,你能以这笔款项采购更多商品、压低采购成本,给顾客带来品质更高的产品;

顾客忠诚度高,不容易流失,来了一个就是一个。

对于消费者来讲,其实就是之前回答过的怎样创造独特价值:如何让他们更方便的享受最适合自己的产品。

Tech2IPO: 资讯、社区的垂直化已经有很多探索,男人袜对于垂直电子商务怎么看?

跟零售实体一样,电商天然就有综合与垂直两个方向。综合化是满足所有人的所有产品需求;垂直化是满足所有人的某一类产品需求,或者部分人群有限的几类产品需求。如果说综合化B2C是一个面那么垂直化B2C就是一个点,前者覆盖面广后者集中程度高。单就垂直化B2C来看,将商品集中在某类产品,目标群体狭窄,如果产品不够精、定位不够准,很有可能会陷入发展的死胡同。

不过,男人袜不属于以上任何一种。对于垂直细分,我们有另外一番理解:

跟零售实体的发展历程一样,电子商务也将从大众市场不断走向垂直细分,这是大方向。只是,不同于实体市场以品类细分为主,电商反而会走向品类聚集-毕竟,电商的边际成本相较于实体市场可以忽略不计,更容易产生规模效应,这从亚马逊、京东甚至凡客的发展轨迹就能看出。

那么,电商的垂直细分在哪里呢?针对不同细分人群的垂直服务!经过近十年的培养,国内用户的网购习惯不断成熟,需求不断分化;各大电商平台都在品类上大幅扩张,只是迫于运营成本,他们只能提供标准化的购买体验,无法针对各个不同的细分群体提供差异化的个性服务,碎片化的用户需求和现有的模式化电商服务之间就产生了矛盾,促使新的垂直形态诞生。

此外,与传统实体经营不同,电子商务的边际成本主要存在于服务的多样性,而不是产品种类的增减,换句话说,传统环境下垂直商家吸引用户的关键在于提供某一品类下比综合性商家更多的种类选择,而垂直电商则要靠提供差异化的服务来取胜。否则,垂直电商如果只是单纯的增加某一品类的商品种类,迟早会面临综合性电商的激烈竞争!

Tech2IPO: 假设凡客诚品有一天也推出袜子寄送服务,男人袜会受到冲击吗?

不会受到冲击那是假,但冲击度有限:首先两家的主要客户群体不同,凡客瞄准的是25岁以下的年轻男士,男人袜的顾客年龄段更高一点,凡客很可能是给高校学生送运动袜送彩色袜,难以满足上班族的商务着装需求。其次男性的品牌忠诚度高于女性,只要我们自己不断深化服务,别人很难从我们手里抢走顾客。

寄送服务不是列一个算法定好每次寄送时间就能做好的事情,它涉及到很多边角的个性化需求。凡客的价值在于商品数量、在于规模效应,不太可能专为某个特定的细分群体提供差异化的个性服务而增加高额的运营成本。凡客短期内也就是卖好袜子,不可能像我们这般拼尽全力去做男袜寄送服务。

男人袜团队内部的一个共识是,与其苦苦思索对手会干什么,不如专心做好自己的事情。伺候爽了顾客,谁来都不怕。

Tech2IPO: 未来男人袜会增加袜子的颜色、种类吗,或者是销售除了袜子以外的其它商品?

一切以满足目标人群的需求为前提!

如果顾客认可了男人袜这种包年寄送模式,要求我们提供更多的单品寄送服务,我们当然乐于提供更多元化的产品。当然,在没有百分百做好袜子寄送服务前,男人袜不会轻易引入其它男士单品。

至于增加袜子的颜色和种类,我们会根据顾客需求和实际情况做出权衡,力求让用户都能穿上适合自己的袜子,又不会因为过多的选择而空费心神。

Tech2IPO: 你们觉得决定创业成败最重要的先决条件是什么,团队、资金、资源三项按优先级排序?

团队,资源,资金最后。

我们才刚起步,这个问题其实应该由已经成功的先辈们来回答才靠谱。

资金是土壤,团队是种子,资源是可遇不可求的春雨。毫无疑问,团队最重要!资金可以自筹、可以去借,资源可以用钱买、可以去创造,没有人则什么事情都干不了。

对于创业者而言,找到几个志同道合能力互补的创业伙伴那是人生之幸事,毕竟一个人不可能所有事亲力亲为,只有抱团合作才能无坚不摧!团队的意义不仅在于各司其职、各专所能,还能在事业的发展期相互打气,这对创业者的影响是很有益的!

Tech2IPO: 你觉得国内科技创业的下一个爆点是什么,怎样去抓住这样的机会?

国内的社会化电子商务比较热,但是一直没有出现好的案例,还停留在简单广告分成层面。我们不是太看好这个方向,它的逻辑是你身边人买的东西你可能会去买,但是在现实中除了少数电子产品,没有谁愿意与身边的人使用一样的东西、穿一样的衣服。因此,熟人间的社会化电子商务很难实现。

相反在日常生活中不产生交集,品位相似,基于兴趣连接在一起的陌生人之间更有可能相互影响,成为社会化电子商务的突破口。不过,要去做这样一个社会化电子商务的独立平台需要很多条件在人人网、开心网、QQ空间这种强关系的双向社交平台上也很难实现,有兴趣的同学不妨在微博这种弱关系的单向社交平台上试试。

此外,PC 端的在线购物已经非常成熟,移动购物却不见庐山真面目,手机更多的还是充当通讯终端和娱乐终端。这一块该怎么做,怎么更好的方便顾客购物,期待有人能给出切实有效的解决方案!

Tech2IPO: 对Tech2IPO有什么看法和建议吗,在帮助创业者与给创业者服务方面。

两点期望吧:1.多组织创业者之间的互动,邀请一些业内大牛给大家分享一些经验。2.多关注北上广杭之外的互联网创业者,他们也渴望 Tech2IPO 的雨露滋润!

最后再次感谢男人袜团队能够接受Tech2IPO的访问,这次访谈内容有很多闪光点值得大家借鉴。如果你的产品或团队想要在Tech2IPO获得关注,请访问“创业访谈”页面了解详情。如果您对Tech2ipo其他内容也感兴趣,请通过RSS订阅我们,或者在微博上关注我们的最新动态。

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